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外贸干货| 业务员怎么避免成为话题终结者?

很多外贸人心中都疑惑:为什么有的人和客户有聊不完的话题?为什么我就是那个话题终结者? 其实这个问题的答案很简单:你不够了解客户。


如果你给每个客户都建立了非常完善的客户档案,知道投其所好,客户自然觉得你专业,也会很开心和你聊天,更不会出现冰冷的尬聊状况。今天和大家一起分享一下如何巧借“客户档案”打开话题。


首先,我们要清楚客户档案到底应该包含哪些内容? 从两个方面来探讨:

1. 联系人档案

2. 客户公司档案 





联系人档案
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1.渠道

这个客户是通过什么方式认识到你们公司的?可能是网站的询盘,或者通过海关数据搜索,朋友推荐,这些都需要记录下来,清晰的知道客户来源,能够给公司下一次制定营销推广策略提供参考。


2.职位

邮件落款处可以看到客户的职位,不同职位权限不同,如果客户职位是采购助理,显然他是没有决策权的,你要表现出:我非常理解你需要给上级进行汇报,我会提供最佳的合作方案,资料也会按照你的要求去做,让你可以帮你的上级节省很多时间。


3.职业生涯

通过LinkedIn可以去查看客户的职业生涯,知道客户之前做过什么工作。


例如,客户虽然是新进入这个公司,但是之前在同行做过很多年,这代表客户是非常专业懂行的。如果客户在公司工作很长时间,说明他对公司的情况非常熟悉,打好关系后很多东西可以从他口中探风。但是如果客户是新来的,这个时候你需要表示:你会全力协助,他有任何不懂可以问你,不要问太多关于他们公司的情况,因为他也不懂。


4.性格

从电话的语速中也可以判断客户的一些性格。有些客户轻声细语,非常温柔,有些客户说话语速非常快,性子非常急,这些都需要记录下来,方便给客户性格特征进行定位。


5.兴趣爱好

通过关注客户的Facebook了解客户的兴趣爱好、家庭背景、宗教信仰等。可以自己先查找相关资料,准备好了相关素材内容后再和客户聊天。 


通过上面一系列的关于联系人的了解,把有用的信息记录在客户档案里,这样才能有针对性地进行客户跟进。




客户公司档案
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破冰了客户这一关,我们需要对客户公司进行分析。



1.公司基本情况


通过客户网站的分析,知道客户公司的很多基本情况,例如成立年限、销售方式、公司的优势等等。在跟联系人聊天中可以问一些关于他们公司的情况,特别是见面聊天的时候,一般双方都需要介绍自己公司,此时你需要做好记录。


2.组织架构



另外客户的组织架构也非常重要。有些大公司分工非常明确,你一定要搞清楚什么事情应该找谁,也可以通过这个来判断需求,提供更贴心的服务。


3.主营产品

从客户的网站去分析他们公司的主营产品,从best seller到new product都需要分类,新产品新在哪里,我们公司是否可以生产?best seller有哪些卖点?我们的产品和他们产品的区别是什么?


通过海关数据了解到他们的产品是从哪些竞争对手那里采购过来的,记录下来他们的supplier的名字,也可以看出产品是公模产品还是私模产品。客户的产品有哪些类型,同一个市场产品有哪些共性?客户是在推广自主品牌还是采购现成品牌,这个也决定了你的合作方式是卖你现有品牌还是OEM。找到切入点,进行针对性推荐。


4.客户的news

通过客户的一些news去看看客户公司发生的重大事件,有了这些信息,你可以发邮件说:知道贵公司会参加什么展会,请问需要我们提供什么协助吗? 例如产品的海报印刷、展架、展会样品、产品人员培训等等。同时你也应该反馈给上级看是否值得去参加那个展会。


当你把客户和他们公司的相关信息建立档案后,很多时候你已经不需要问客户要什么,因为你已经知道了客户要什么,“根据我对贵公司的了解,我觉得这样的合作方案非常适合贵公司。”这比发邮件询问客户更加专业。对客户建立档案后,你脑海中给这个客户贴了很多标签,知道他要什么,自然客户跟进就变得非常轻松愉快。


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